假設2002年,馬雲派給你一個任務:
只給你一張嘴、一張紙,把一個全英文的網站,以40000元的價格,銷售給還沒有電腦的老闆們。
你怎麼賣?
17年前,每個阿裡銷售,都要面對這個看似不可能的任務,賣不出去就失業!
這批阿裡銷售,有個響亮的名頭——中供鐵軍。
2002年,就是他們,創造了銷售奇跡。
在99%的國人不懂互聯網、沒有電腦的時代,他們養活了淘寶網,年銷售額超50億元。馬雲曾公開評價: 「阿裡巴巴旗下最剽悍,最具戰鬥力的銷售團隊,非中供鐵軍莫屬!
李立恒,就是其中一員。
8年前,他從月薪400塊的網管做起,轉行銷售,穿廉價T恤,打地鋪睡覺,甚至坐著拖拉機拜訪客戶。
8年後,他成為第一任阿裡中供鐵軍校長,拿千萬股權,最後開啟自己的創業之旅。
1
「你的夢想是什麼」
「我要一雙皮鞋」
1998年,電腦畢業的李立恒找不到工作,只能留校,做了個月薪400塊的「網管」,每天混日子。
直到,一位前輩跟他說:「如果你年紀輕輕不知道該幹啥,就先去做個銷售吧!」
於是2002年,李立恒做了他人生中最正確的選擇—— 加入阿裡。
可那時,阿裡巴巴特別窮,只給1200的底薪,不包吃不包住,甚至連聯繫客戶的話費、交通費都要自費。 為了省錢,在台州開拓市場時,李立恒等十來個大男人只租一間屋子,床不夠,就打地鋪。
阿裡中供鐵軍成立初期(最左,李立恒)
剛到台州,區域經理就問他們:「有沒有什麼夢想?目標?「
還自掏腰包給每個人買了本書——《世界上最偉大的推銷員》,讓新人都把當年的目標寫在書上:有人寫要幹多少萬元的業績,也有人寫想要一台筆記型電腦……
李立恒寫的是: 「我要一雙皮鞋。」
看似簡單的目標,其實難度不小。
那時,大眾對互聯網都很陌生,很多企業老闆的辦公室,連個電腦都沒有,更別說聽過阿裡巴巴了……
想出業績掙錢買鞋,他只能用一張嘴、一張紙,把全英文的網站,以40000元的價格賣給沒有電腦的老闆們。
阿裡中供鐵軍,早期租用民宅辦公
當然,年輕氣盛的李立恒也不知道什麼叫退縮,就一個字: 幹!
他花一個月的時間,拜訪了台州仙居縣的幾乎所有企業,才找到一個潛在客戶——王老闆,李立恒信心滿滿,直接約見。
一見面,李立恒還沒張嘴,就被整懵了。
他剛從培訓學校出來,對公司的產品、服務、實力都不是特別熟悉,客戶直接說:「你是新人,對不起,我要換一個銷售員。」
但李立恒一直沒走。
他從上午9點一直到夜裡9點,磨了整整12個小時,公司人都走完了,只剩下他倆,客戶問他:」你今天什麼意思?「
「我今天必須要跟你簽單,我有信心,阿裡巴巴一定能幫助到你的業務。」終於,王老闆給了他一個機會談談。
拿到支票那一刻,李立恒的眼睛是濕潤的,因為,這是他的人生第一單。
早期阿裡鐵軍筆記本
第一單的成功給了他很大動力,業績越做越好,也開始帶團隊,可沒想到9個下屬全是新人, 為了帶新人快速出單,李立恒想了一招,叫「三步一殺」。
第一步:每人每天拜訪30家客戶,持續一周;
第二步:從上周拜訪150家客戶裡,挑出可以跟進的30家,我親自陪訪,再挑出20%精准客戶;
第三步:也就是第三周,針對20%精准客戶,跟進簽單,最後一殺,把第四周作為機動時間。
這麼做有3個好處:
1) 建立資源。銷售新人缺資源,所以初期最需要大量拜訪,開發客戶,這是基本功。
2)客戶精准。與其糾纏沒需求的人,不如篩選出Key Person(即真正有需求、有成單希望的少數客戶)。
3)提高效率。把大目標拆解成每一周的小目標,下屬做起來更有幹勁,效率高。
結果這9位新人,在第一個月就全部出單,最少一單,最多三單,創了新區域新團隊的記錄。
後來,李立恒才總結說, 做銷售,真的不能純靠加油打氣,更要有策略和戰術。
靠著一個又一個的策略和戰術,李立恒在阿裡節節攀升。
2004年5月,他從台州調回杭州,負責開拓桐廬市場。
2006年9月,他升為銷售主管,負責開拓福州市場,並管理團隊。
2007年7月,李立恒升為福州區域經理,成為福州阿裡鐵軍團隊的老大。
直到2008年8月,發生了一次重大的工作變動,按李立恒的話來說: 「這是我個人職業生涯的一個轉捩點。 」
2
八年抗戰結束
兩年教育開始
歷經了八年的銷售實戰,因出色表現,阿裡總部決定, 任命李立恒為首位阿裡巴巴軍校校長,培訓萬人級的「中供鐵軍」。
李立恒在阿裡軍校講課
這其實是個不小的挑戰。
因為「自己銷售厲害」和「讓10000+阿裡人銷售都厲害」,難度不是一個量級。
所以李立恒必須把以前」經驗「」感覺「」思路」,總結成人人適用的方法論。他帶人扛著攝像機,到一線拍了2000多個案例,結合自己8年的實戰,精煉出一套阿裡鐵軍銷售戰法:
1)如何溝通才能理解客戶?
談到溝通,李立恒說:「真正好的銷售員,恰恰不是那些最能說的,而是懂得聆聽的。」
到底怎麼聆聽?他又總結了6個要點:
第一,目光接觸,營造溝通氛圍
第二,全神貫注,不要動不動就看手機
第三,做筆記,對客戶尊重,也對自己負責
第四,7成時間聽,3成時間說,把握交流節奏
第五,千萬不要輕易打斷客戶,除非嚴重跑題
第六,拋棄個人立場,和客戶探討問題,而不是立馬逼他買
阿裡鐵軍慶功宴(左二,李立恒)
2)如何促成一次簽單?
李立恒提出了「價值對等法則」,這是一個經濟學裡的概念,意思是: 任何事,都能用可量化的價值去衡量,只有當雙方價值對等時,才能達成交易。
客戶為什麼不買?就是因為,他沒感受到你產品的價值,花錢買,價值不對等。
如何讓「價值對等」呢?很簡單,主動幫客戶算帳。
李立恒會說:「您看,我們有在外地有和您做類似產品的客戶。他們通過阿裡巴巴6萬一年的服務,找到了近1000個客戶,最後成交了25個,每個客戶的平均成交價大概在800萬。」
不僅於此,他還會幫客戶計算轉化率、獲客成本、ROI(投資回報率)等資料,為客戶定制方案,不一定是很貴,但一定是最適合、最有價值的服務。
這也符合阿裡鐵軍的價值觀, 盡全力幫客戶成功,賺錢,就成了順手的事情。
3)如何成為銷售高手?
阿裡三板斧,是李立恒培育銷售人才的重要工具,總結起來9個字 「定目標、盯過程、拿結果」。
這三板斧,乍一聽好像都不難,但其實大多數人並不知道:
如何定一個好目標?
如何正確地盯過程?
如何快速拿到結果?
所以說, 阿裡三板斧背後,是一個完整的訓練體系,這才培育出了眾多人才,比如:
滴滴打車創始人程維——2005年阿裡從事銷售,後成為公司最年輕的區域經理
美團網前COO幹嘉偉——2000年加入阿裡,是阿裡第67號員工,從一線銷售員做起,到成為阿裡副總裁
瓜子二手車首席戰略官陳國環——前阿裡B2B事業群管道部總經理,從一線員工做到管理1萬多人
去哪兒網COO張強——在阿裡工作時,幾度獲得阿裡巴巴全國銷售冠軍
而這一次,我們把 首任阿裡軍校校長李立恒請到了MBA智庫,親授他的阿裡鐵軍銷售方法論。